销售从业人员必看:月薪3万的销售冠军,都懂这一点-我爱成长网

xthinker  2020-04-26 16:14 

销售从业人员必看:月薪3万的销售冠军,都懂这一点-我爱成长网 职场技能 第1张

01

作为销售人员,我们很清楚提问在销售过程中的重量。可以说,不会提问的销售,不是一个好销售。

可是,在销售工作里,你的一句“您好,有兴趣……”还没说完,客户已经摇头摆手,一走了之。

客户进了门,无视你问的:“请问您需要些什么?”晃悠了一圈,两手空空又出了门;

已经给出了最低价,可客户还是提出再便宜点的要求,怎么解释也没用,最后客户扬长而去。

你知道的理论那么多,培训老师教导的话术背得炉火纯青,可却毫无用武之地。眼看隔壁同事销售冠军拿下丰厚的提成,而自己只有底薪。

为什么?

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最大的原因在于:你的提问观念错了。

02

我们需要通过提问引导客户,而提问观念就显得尤为重要。如果在你的引导里,向客户传递了不明确的卖点,不管你的提问技巧多强,那都是事倍功半。

经济发展的时代,市场已经进步到“选择产品”的阶段,可你却还在“改变观念”的阶段。

什么意思呢,简单来说,你和客户说“多吃西瓜,有营养。”是改变观念,而你和客户说“西瓜应该这么选。”是选择产品。

一个是强调效果好,一个是直接强调效果的具体化表现。如果你只是一味地强调产品的效果好,却不告诉客户具体好在哪,自然容易流失客户。

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我们来做个假设,现在你是吉利汽车的一个销售人员,要提高帝豪系列中某款汽车的销量,这款汽车的安全性极强,有七个安全气囊并且在车后面加有防撞钢梁,价格在十几万左右。

你会怎么去推销这款车?安全又便宜吗?

如果单纯将这款车的卖点设定为安全性和便宜,那你的销量可能依然萧条。

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市面上不管哪家汽车公司,都不会说自己的汽车安全性差,甚至于那些一个安全气囊都没有的公司,也可以说自己安全又便宜,而且人家是几万块钱的便宜。因此,这个卖点毫无竞争性可言。

那么应该怎么说呢?

首先来看,这款车的优点很明显。一旦发生撞车事故,我们无法估计撞到的是前边还是后边,左边还是右边,有七个安全气囊就可以全方位地保护驾乘人员的安全。

再加上孩子和老人经常坐在后座,追尾时最危险。而且车后面又是油箱,更加危险,有防撞钢梁就可以瞬间把撞击力传到车的左面和右面,有效保护后排人员的安全。

最重要的是,目前汽车市场中有七个安全气囊以及加防撞钢梁的汽车,大部分价格都是 40 多万到 50 多万,而帝豪只要十几万。

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所以,当你将帝豪系列的这款汽车的卖点从安全性具体到七个安全气囊和防撞钢梁,拿出实际要点,强调防护性能和家人保护,再突出明显的高性价比价格,这款车就与众不同起来,自然会让顾客纷至沓来。

现在,你知道该怎么向客户推销这款汽车了吗?

03

以上这个真实案例,是蔡怀东老师某次给吉利汽车培训时提到的内容。

蔡老师从事企业经营与管理十余年,曾经帮助多家企业实现了75%的年销售收入增长;超过数百个销售员工经过蔡老师培训后,实现了月入过万的目标。

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蔡老师在授课的过程中十分注重实战和效果,被称为真正的“实战家”,从不讲冠冕堂皇的大道理,不单纯讲“成功”更注重讲“方法”。在他看来,“怎么办”比“为什么”更重要,所以他一向强调“怎么办”,不单纯讲“为什么”。

他的语言老辣,风趣幽默又轻松自在,金句频出,他说过:想听借口就问“为什么...”,想听方法就问“如何...”。也说过:不要听客户说“不需要”。家里的厨房再好,也会去饭店。

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他的授课内容可以击中学员的要害,引发他们的深思,让学员觉得时间飞快,因此也拥有“十分钟讲师”的美誉。

从金融行业到房产行业,从保险行业到美容美妆行业,他服务过多家著名企业,包括中国人寿、帝盟集团、交通银行、中国银行、天瑞集团、碧丽姿 、江苏有线、山东有线、吉利汽车 、源动力餐饮连锁等等。

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(蔡怀东老师在中国交通银行授课)

现在,蔡老师带着他卓越的销售经验来到了荔枝微课,由个人发展学会首席声优少聪老师转述蔡怀东老师精心创作的销售干货内容,带给你声音上的享受和知识上的盛宴。

只需要3步,你就可以形成系统的销售思维,成为顶级销售。学到十种针对不同情况的提问方法和技巧,打消客户的戒备心里,减少拒绝。从最为常见的医疗美容、生物制药保健食品、快速消费品、金融、汽车销售等五大行业入手,开设销售情景实战课堂,手把手告诉你怎么做!

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利用问答,保护自己的价格空间;

和客户成为朋友,让客户变成终身客户、忠诚客户;

抓住客户的问题,创造销售机会!

销售必需的提问技巧,教你一句话撬动客户心智。

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