中国式销售真相:三流骗客户,二流找客户,一流挑客户!

xthinker  2020-04-29 18:07 
摘要:

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你猜猜看,这个世界上收入差距最大的职业是哪个?

 

要我说的话,销售绝对能排得上名号,你看,那些在街上发传单的是销售,一天收入超过6万的也是销售。

中国式销售真相:三流骗客户,二流找客户,一流挑客户! 未分类 第1张

你还别不相信,我刚才说的销售“一天收入6万”并不是什么夸张,而是真正有人做到了的事情。

 

做到这件事的销售叫做乔·吉拉德,他被吉尼斯世界纪录连续12年评为“全球第一销售”。

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这个乔·吉拉德到底有多厉害呢?可以这么说,做销售的不认识乔·吉拉德,就跟做电商不认识马云,卖手机的不认识乔布斯一样。

 

要知道,他从事销售15年,每天卖出6辆价格高达10万的汽车,1天靠销售就能赚6万。

 

这个记录,全球还没有任何人能够打破,就算是后来的世界房产销售大王汤姆·霍普金斯也说“打破乔·吉拉德的记录比登天还难”。

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很多人刚开始都以为乔·吉拉德具备什么“超凡的销售天赋”,一张嘴就能用无数极具说服力的语言打动客户,但实际上,这一切都是对他的误解。

 

正如乔·吉拉德本人所说:“只要我一开口,别人都说我肯定不是销售。”

 

为什么这么说呢?原来,乔·吉拉德的先天条件比你我都差得远:

 

他9岁就不得不辍学打工,因为当了几年的锅炉工,他得了气喘病,说话口吃,刚做销售的头一年,甚至连产品说明书都看不懂……

 

更要命的是,他做销售那9年,正好是美国经济最差的时候:越战开打、石油危机、美元贬值……那个时候别说卖汽车了,连面包都难卖出去。

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但就是这样一个人,在那个最困难的年代,却超越了许多名校出身、口才卓越的销售,成为了“全球第一销售”,他的许多书还被奉为“销售圣经”。

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为什么他能实现这么了不起的业绩?其实答案都藏在他的书里面。

 

乔·吉拉德很早就明白:

 

普通人做销售最大的误区,就是只会坐等客户,而不知道主动出击,主动到客户的门前拜访。

 

的确,如果在天赋和能力方面超不过其他销售,那不妨拼努力,在这些客户接触到销售精英之前把他们抢过来。

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不过说实话,其实整个销售圈对“主动拜访客户”还是很排斥的,理由非常简单,他们认为拜访这件事“投入大,收获小”。

 

的确,作为一名摸爬滚打12年的销售总监,我看到过太多销售新人在“拜访”这件事上栽跟头:

 

有的公司规定了“拜访KPI”,每个销售每天之内都必须拜访多少多少名客户。

 

结果许多销售搞“形式主义”,走量不走质,这家公司甚至还因为频繁骚扰客户上了3·15。

 

有的拜访客户完全被牵着鼻子走:陪行政经理吃过饭、和财务唱过KTV……可怎么都找不到公司最后的采购负责人,结果一无所获。

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甚至有一次跟做销售的朋友们交流,他们直接跟我说:“拜访客户就是道‘催命符’!”

 

如果真的是这样的话,那为什么阿里巴巴等许多大公司还是要推行“拜访”呢?

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▲《阿里铁军》里反复强调“拜访”的重要!

 

理由很简单,“拜访”最能彰显销售的诚意,那些金额巨大的订单,必须通过拜访来打消客户的疑虑。

 

许多销售的“拜访”之所以收效甚微,并不是因为“拜访”本身不行,而是绝大多数销售都没有掌握“拜访”的策略。

 

咱们再回过头来看看乔·吉拉德是怎样拜访的。

 

不同于咱们,乔·吉拉德每次拜访前都会做一次“筛选”,因为在他看来,“拜访是重型武器,必须在对的时间用在对的人身上。”

 

乔·吉拉德口中“对的人”不单单是指有需求的人,更重要的,是能够直接和销售人员签单的人,也就是那些企业高层。

 

当然,有的企业高层并不是那么好接触到,乔·吉拉德会采取“搭人梯”的策略。

 

可能是从一个小职员开始,了解清楚企业的组织架构后再一步一步触达高层。

 

最厉害的是,乔·吉拉德准备了一套完备的拜访话术,它既能准确挖掘出用户的需求,又能够在客户心目中建立起产品的优势。

 

你以为这样就结束了吗?不,“拜访”最大的优势,就是能在现场快速获取客户明确的成交承诺,因此,乔·吉拉德会使尽浑身解数在拜访时就成交。

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你看,正是凭借着这套策略完备的拜访策略,乔·吉拉德才能摆脱口才的劣势,稳坐“全球第一销售”的宝座。

 

所以说,如果你也是做销售、微商的人,或者是打算卖东西的人,那么,找到好的拜访方式绝对是重中之重!

 

幸运的是,这套拜访策略并非咱们普通销售遥不可及的东西。

 

《纵横》和《价值型销售》两本拜访策略书籍的作者崔建中老师,研究了多年乔·吉拉德的拜访策略,总结出了一套完整的操作模板。

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普通人就算毫无销售基础,完全照搬这套模板,兴许也能成交。

 

近8年来,全国40多个行业超过10万名销售都在学习,这中间还不乏奔驰、中远集团、顺丰等500强企业。

 

这套拜访模板之所以被这么多企业推崇,最主要的原因是它覆盖到了“乔·吉拉德式拜访”的8大核心策略:

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这8大策略的线下授课,起步价就是4000元。

 

现在,只需要一件衣服的价格,掌握了“全球第一销售”乔·吉拉德的拜访策略,兴许一个月的奖金就回本了!

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跟市面上其他网络课程不同,你将学会的,不单单是一套“乔·吉拉德式”的拜访策略,还有老师精选出来的26套实战案例。

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最厉害的是,你还会获得一份能够全方位检查你拜访策略是否有效的《拜访控制表》,你还有机会加入到“销售精英研讨群”,可能有机会跟中国最厉害的销售打交道!

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